Ya sea por experiencia o por los conocimientos que vamos adquiriendo en la actividad comercial, casi siempre a base de prueba y error, todos llegamos a tener un método o un procedimiento de ventas, aunque lo llevemos a cabo de forma inconsciente, el problema está en que desde esa inconsciencia nunca sabremos cuanto más podríamos haber conseguido o que hacer para mejorar nuestros resultados o que hacemos verdaderamente bien y que tendríamos que mejorar para conseguir mejores resultados comerciales.

Durante décadas lo más importante fue desarrollar técnicas de ventas, tales como el método AIDA, SPIN, etc. unas con más acierto y otras con menos, aunque en los últimos años la tendencia ha sido combinar esas técnicas de ventas con el desarrollo de habilidades comerciales como la escucha activa, la sinergología, la empatía, el manejo de preguntas, la resiliencia, el autoconocimiento, la automotivación, la identificación de perfiles, etc. dado, que está más que comprobado que a más competencias de este tipo desarrollamos mayor es nuestro éxito en ventas, pero si seguimos profundizando nos encontramos que todas estas habilidades o competencias no siempre están desarrolladas de igual manera, ni en el mismo grado en la gran mayoría de las personas que se dedican a las ventas, siendo evidente que a un mayor desarrollo de todas estas habilidades de forma conjunta y coordinada mayor es nuestra inteligencia comercial y mejores nuestros resultados, para desarrollar todas estas habilidades  que conforman lo que hemos dado en llamar la Inteligencia Comercial.

No debemos olvidar la evolución de la figura del vendedor para acompañar los cambios que se han ido produciendo en la actividad de ventas, fruto de las nuevas exigencias de un mercado cada vez más competitivo en el que la oferta supera ampliamente a la demanda, además de los cambios que se han producido en la psicología del comprador debido a la cantidad de información de la que dispone en la actualidad y a la percepción de su roll dentro del proceso de ventas, traducido a que se ha convertido en su proceso de compras.

¿Qué es la inteligencia comercial?

Partiendo del modelo que Howard Gardner propone en su teoría de las inteligencias múltiples en 1983 en su libro: Frames of Mind: the theory of multiple intelligences, que planteaba un modelo donde la inteligencia no es vista como algo unitario que agrupa diferentes capacidades específicas con distinto nivel de generalidad, sino como un conjunto de inteligencias múltiples, distintas, aunque interrelacionadas entre sí, siendo estas en la actualidad ocho; lingüística, musical, lógico-matemática, espacial, corporal-Kinestésica, intrapersonal, interpersonal, naturalista.

Gardner propuso que para el desarrollo de la vida uno necesita o hace uso de más de un tipo de inteligencia. Así pues, Gardner no entra en contradicción con la definición científica de la inteligencia, como la «capacidad de solucionar problemas o elaborar bienes valiosos». Según esto podríamos decir que existe una inteligencia comercial que se nutre de las demás y que aumenta según desarrollamos las habilidades necesarias para ello.

Es imprescindible la aplicación de la Inteligencia Comercial en todo el proceso de ventas:

• Conocimiento del producto o servicio, para después poder transformar las características del mismo en beneficios para el cliente y ventajas sobre la competencia.
• Prospección del mercado, como decimos los tiempos han cambiado y las nuevas tecnologías nos brindan nuevas herramientas de prospección y hemos de tener una estrategia para utilizarlas de la forma más productiva posible.
• El contacto con el prospecto, aquí empieza a tener importancia el reconocimiento de los distintos perfiles y las habilidades de comunicación adaptándonos a cada uno de esos perfiles.
• Establecimiento de las necesidades, ya queda muy atrás el paradigma de la creación de las necesidades, que ha dejado paso al de su descubrimiento a través de las preguntas.
• La presentación del producto o servicio, llegado este momento nos ayudara tener claro el perfil del cliente, así como su forma de procesar la información, pues es clave para adaptar nuestra comunicación a su forma de “ver las cosas” y saber leer su lenguaje corporal, que nos aportara una información muy valiosa a la hora de saber si vamos por el camino correcto.
• Tratamiento de objeciones, a veces las objeciones son verdaderas lo que implica el cierre de la venta a su resolución o pueden ser falsas “para quitarnos de en medio”, tenemos que ser capaces de verlo para reconducir la situación, aunque hay que decir que, si hemos hecho un “buen trabajo” en el establecimiento de las necesidades y en la presentación del producto o servicio, es poco probable que estas aparezcan.
• Cierre de la venta, este el momento cumbre, digo lo mismo que en el apartado anterior, si hemos estado acertados en los pasos anteriores el cierre caerá cual fruta madura.
• Seguimiento del cliente, esto es algo en la que muchos vendedores pueden fallar, hay que asegurarse de que todo acaba bien, que el cliente recibe lo que ha comprado o contratado de la manera establecida y en el tiempo estimado, pues es clave para el siguiente paso del proceso.
• Fidelización del cliente, mantener una buena relación, así como ocuparse de mantener contacto con una frecuencia determinada con el cliente es fundamental y básico para fidelizar al cliente.

Si quieres saber más sobre Inteligencia Comercial, su desarrollo, su aplicación y como puede ayudar a mejorar sus ventas estaremos encantados de hacerle una propuesta formativa a su medida.